▲陸敬民認為預售屋想賣得好，就應順應趨勢開始讓利。（圖／記者陳建宇攝）
文／《住宅週報》社長陸敬民
歷經接近3年的房價狂飆之後，今年預售屋市場回歸冷靜，有很多人說市場景氣不好，也有人稱買氣崩盤，更有人直言房價將下跌。對於這些看法我只能說「多慮了」，因為預售屋只是回到這3年狂飆前的日常而已。
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一旦狂飆之後，人心就「回不去了」，這就像吃過米其林餐廳之後，難以再回到街邊吃小吃，不論買方或賣方，都充斥著「回不去了」的心態，尤其是過去2年錯失狂飆的建商，特別是2021年推案卻不小心clean了的建商，趕在2022年再推案想搭上狂飆列車，結果成本上漲了、開價也上漲了，到現在還沒賣完買氣卻停滯了，這種建商是最失落的一群。
同樣地，消費者的心態也回不去了，實價登錄的特性會在這時顯現：漲時助漲、跌時助跌。
建商想要順應趨勢，就得要讓利，維持售價的結果就是買氣停滯，但讓利也要面對實價登錄的考驗，初期跑了3~5成現在想讓利，就得面對這3~5成已購客的抗議。
建商該怎麼讓利？通常有2種做法，第一種就是送「賞屋禮」、「下訂禮」、「簽約禮」，利用這些額外的贈品吸引消費者，但這樣做解決不了根本的問題，因為對於消費者來說，這些禮物最多值20多萬元，以30坪的房子來說，1坪還減不到1萬元，不足以達到消費者認定的「讓利」。
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▲全屋裝修是常見的交屋禮。（示意圖／取自免費圖庫Pexels）
第二種作法則是送「交屋禮」，通常會是10大家電、全室裝修等，不過從預售到交屋還有漫長的時間，是現在就送？還是撐到成屋開賣才送？若預售階段就要送，那麼就一樣要面對已購客的抗議，最公平的做法就是連同已購客一起送，人人有獎沒有有話說。
不過建商若是打算成屋開賣後才送，雖然可以省掉不送前面預售階段的已購客，但建商得掂掂自己的斤兩，能不能撐到成屋後再開賣，而且坦白說，還是要承受罵名，甚至在管委會成立後、公設將點交之際，可能會造成不利的影響。
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建商最好、最聰明的做法就是全部讓利、溯及既往，畢竟明眼人都知道，這波房價上漲建商藏了太多超額利潤，理論上是有空間讓利，當然建商也有實務上的考量，例如若是合資蓋房，想讓利得要經過股東同意。此外，若廣告公司是採「包銷」方式，那麼已經被廣告公司請走的佣金很難要回來，這時就要想辦法找補。
對於消費者來說，現在就好像在漫長山洞裡看到了微光，也許預售屋讓利的時代將來臨，只是讓利的程度多少而已。
►陸敬民小檔案
學歷：淡江大學中文系畢業
經歷：《自由時報》房地產記者
現職：《住宅週報》社長