等空頭期再進場買房　未來靠削價搶買方的預售案會增多

▲把近兩年的房價飆漲全部歸咎於原物料與通膨上，並不準確且以偏概全。（示意圖／記者謝盛帆攝）

● 李昌鵬／國際超級房仲｜Zack官方網站、Facebook粉專版主、經營同名YouTube頻道

原物料上漲與通膨，導致房價飆漲算是2020到2022這三年來，幾乎成為業界跟消費者的最大公約數了，幾乎的業者都發自真心認為這兩年房價高漲的真實原因，就是供應鏈問題導致的原物料上漲和通貨膨脹，而消費者對這樣的說法也高度買單。

基本上，我並不反對原物料上漲與通膨嚴重導致房價上漲的看法，但把這兩年的房價飆漲全部歸咎於原物料與通膨上，並不準確且以偏概全，是個被業者們過於誇大影響力的「話術」。

原物料漲　干中古屋什麼事？

回到本質性的問題，請問原物料上漲，到底跟中古屋有什麼關係呢？中古屋並沒有用到任何新的原物料，你們家的房子也不可能住一住就自己長大了八坪，更不可能一覺醒來，你家的老屋就變成全新大樓了，所以回歸到本質性來講，既然中古屋不會用到任何的原物料，那原物料上漲關中古屋房價什麼事呢？

這時你一定會說：「不對啊，就算不影響中古屋，可是原物料上漲會讓預售屋的價格上升，預售屋價格上漲當然會帶動中古屋的價格啊」，沒錯，你說的完全正確，但原物料的上漲，真的能讓漲幅這麼誇張嗎？

▲預售屋價格上漲雖然會帶動中古屋的價格啊，但原物料的上漲，不可能會造成這麼大的漲幅。（示意圖／記者陳筱惠攝）

原物料與通膨　能讓預售屋漲翻天？

代銷最喜歡對你說：「如果麵粉漲價了，麵包當然也會變貴」，所以原物料大漲三成，房價當然也要上漲30％，用這個聽起來毫無瑕疵的邏輯來說服你，於是你也就信了、對上漲的售價買單了，並且還認為這樣的調漲非常合理。

錯！這就是典型的「以偏概全」，才讓全台灣這麼多人在2020至2022年買貴還卻自以為賺到，接下來要向你揭曉的內容，會大大地顛覆你的認知，還會讓這兩年剛買預售屋的屋主受到嚴重的打擊，如果你還沒有做好面對這個真相的心理準備。

業者都不願意說的真相

準備好了嗎？那我要繼續往下講了，這個業者都不願意告訴你的真相是：「建商的利潤率」。

用麵粉漲價所以麵包變貴，這也是前面說過的「偷換概念」技巧，以原物料上漲所以預售屋價格當然也要漲來說，大家都以為原物料上漲三成，所以房價跟著漲 30％很合理，但你曉得原物料占建商的「總銷」多少比例嗎？

▲業者常以「麵粉漲價了，麵包自然也會變貴」的比喻，來解釋房價上漲。（圖／取自免費圖庫Pixabay）

這邊我必須初步講一下「總銷」的概念，所謂的總銷，就是整個預售案全部售價加起來的金額，比方說台南市有一個預售案，總共蓋了200戶，平均每一戶總價一千萬元、每坪單價25萬，所以200戶乘上一千萬的售價，這個預售案的總銷就是二十億元，只要建商把這 200戶都按照一千萬的售價賣光光，建商就可以收到二十億的營收，到這邊都非常簡單，小學生都會算。

接下來你需要知道的重點是，這一戶一千萬、一坪25萬的售價，是怎麼訂出來的？簡單講，主要是由三大要素組成：

(1) 土地成本
(2) 原物料與其他成本
(3) 建商利潤

建商的最終營收，必須將總銷的二十億扣掉土地成本與原物料等相關成本，最終才是建商能夠拿到的利潤，因此這三大要素各自占的「比例」就非常關鍵了，以平均來說，通常土地成本是最高的，大概占總銷的40～50％左右，也就是我們每花一百塊錢買預售屋，當中有將近一半的費用是支付在土地成本上。

▲建商的最終營收，由土地成本、原物料與其他成本、建商利潤這三大要素組成，而通常土地成本是最高的。（示意圖／記者項瀚攝）

而建商的利潤率，則是依照景氣浮動的，如果空頭市場就賺得少一點，可能落在20～25％左右，但如果像 2021 年這種瘋狂大多頭，民眾必須要用搶的、用拜託的、用塞紅包的方式來買預售屋，換作你是建商，你也會把利潤率拉更高吧！因此大多頭市場的建商利潤率，可能會落在25～40％左右，也就是你每花一百塊錢買的房子，大概有三分之一到四成是建商賺取的利潤，畢竟殺頭生意有人做，賠錢生意建商是不可能做的。

這樣我們就可以大概知道，以2021年這種大多頭時期來說，建商從政府那邊取得的土地成本肯定不會低（因為太多建商在搶地，所以地方政府為了自己的利益也會盡量把土地售價拉高），假設土地成本占總銷40％、建商的利潤抓35％ 就好，那麼原物料、工人之類的相關成本，僅僅只占總銷的25％左右而已。

這樣你突破盲點了嗎？

以上面的例子來算，明明原物料等相關成本只占總銷的25％左右，但代銷跟你說的原物料大漲三成，其實頂多就是這 25％的比例的成本漲三成，也就是約總銷的7.5％而已，沒錯吧！

也就是說，如果原物料上漲三成，那麼你的房價成本多增加7.5％，這很合理，但是現在的實際情況卻是業者稱原物料漲三成，建商就把房價順勢調漲三成，而你卻因為相信「麵粉漲價所以麵包等比例變貴」的說法，而願意額外支付22.5％的房價，那麼多的這22.5％的錢，你覺得會是到哪裡了呢？有可能回饋給實際在工地內辛苦勞動的工人口袋嗎？

▲每花一百塊錢買的房子，建商賺取到的利潤大概是三分之一到四成。（示意圖／記者項瀚攝）

聰明又有邏輯的你，這下明白「原物料上漲」和「通貨膨脹」這個話術的陷阱在哪了吧！

業者們會如此愛用這個話術的原因，就是因為不但表面上看似非常合邏輯，很容易讓一般消費者完全接受以外，另一個好處，就是會讓消費者誤以為房價上漲趨勢，就跟通貨膨脹一樣是「不可逆」的。

比方說，我們都知道現金放在銀行不做投資，就會被每年約2％的通貨膨脹給吃掉，十年下來就會讓你的現金減損20％的價值，相反地，資產卻會隨著通貨膨脹一點一點上升。假設一間房子不靠供需或資金所推升，光是靠低度的2％通膨，十年後也能讓這間房上漲20％，再加上因為低度通膨才能讓經濟穩定發展，所以低度通膨也是各國央行努力的目標，並且極力避免通縮（例如不斷印鈔的日本），所以通貨膨脹就是一個不可逆的趨勢。

只要將通膨的不可逆趨勢，套進原物料上漲的情況，再將這個概念塞進預售屋內、放進中古屋裡，再加上這時候業者的一句「買房可以抗通膨」的話術，很容易就會讓消費者也以為房價上漲也是不可逆的趨勢，就會在2022年先買到 2032 年的售價，都還沒抗到通膨就立刻現賠了，畢竟一般消費者也很難想像預售屋的價格會跌，因為大家都認為建商價格絕對很硬，也有時間跟消費者耗，可是，預售屋真的有降價讓利的可能嗎？

答案是 100％ 肯定的。

▲讓消費者以為房價跟通膨一樣是不可逆趨勢，是建商常見的話術。（示意圖／記者賴志昶攝）

建商會降價的理由也很單純，那就是建商本身營運的巨大管銷，如果建商不蓋房、不賣房，就無法有營收進來。如果在空頭市場，預售屋的售價不吸引買方導致賣不出去的話怎麼辦，難道建商真的那麼有本錢去跟市場耗個五年十年嗎？

別高估建商的資金鏈了，尤其是必須對股東交待的上市公司，以及財力薄弱的地方中小建商，如果銷量太差會讓建商被空轉的成本壓垮，因此降價促銷就勢在必行了，可是就算想要降價，土地成本跟原物料等成本又卡在那邊動不了，於是建商就只能靠降低自己的「利潤率」，用「讓利」的方式來壓低售價，才能跟中古屋市場競爭為數不多的空頭期買方。

想像一下，如果建商的利潤率從40％降到25％，讓總價下跌15％的話，建商一樣能夠賺到錢，但中間省下來的這15％的成本，不就是你能省下來的辛苦錢嗎？以一間一千萬的房屋來算，如果建商願意讓利15％的利潤空間，你就直接省了150萬的購屋成本，以月薪5萬元的你來算，等於白白額外多賺了兩年半的薪水！假設只要晚兩年半進場，就能讓你現省150萬、少受公司與主管兩年半的氣，那你還會這麼急著買嗎？

這樣子你就能明白，為什麼要等空頭期再進場買房的理由了。

▲2022年7月下旬，台北市北投區的預售案「天綺」，從原本平均開價88萬下降至每坪81萬，降價的幅度高達7.9％。（圖／業者提供）

不要懷疑建商不會降價，就在2022年7月下旬，台北市北投區的預售案「天綺」，從原本平均開價88萬下降至每坪81萬，降價的幅度高達7.9％，打響這波空頭預售屋降價的第一槍，該建案距離捷運奇岩站僅500公尺，其實地點並不差，而天綺率先降價的原因，業者對媒體的說法竟然是：「不希望讓年輕人負擔太重」。

嗯，你相信台灣的建商，會擔心年輕人負擔太重嗎？

我們先不談買得起每坪80萬起跳的客群，算不算年輕人，也不談開價大降7.9％還能賺錢的情況（因為預售屋也有往下殺的空間），我只是希望你能知道，現在這些預售屋降價或讓利的案例，都還只是多頭市場末升段的開始，我相信在2023、2024年以後，靠降價、靠讓利、靠削價競爭來搶買方的預售案只會越來越多，我們也會有機會再度像2017年那樣，看到部分預售屋的開價竟然比周遭中古屋低的情況。

▲ 李昌鵬著，《破解黑心話術【購屋超級攻略】：預防買高賣低、揭露30大話術、不怕上當受騙，避免你慘賠百萬的置產筆記》，采實文化。（圖／采實文化）

● 本文獲出版社授權，摘自《破解黑心話術【購屋超級攻略】：預防買高賣低、揭露30大話術、不怕上當受騙，避免你慘賠百萬的置產筆記》。以上言論不代表本網立場，歡迎投書《雲論》讓優質好文被更多人看見，請寄editor88@ettoday.net，本網保有文字刪修權。