「服務客人、行銷自己」 他業績破千萬全靠這方法

2017年02月4日 10:05



▲東森房屋忠孝敦南加盟店店長周榮義。(圖/記者葉佳華攝)

記者葉佳華/台北報導

「我服務的是客人,行銷的是自己。」這是周榮義踏入房仲業一直以來所秉持的理念,42歲的他,今年已邁入第13個年頭,業績屢創佳績,去(2016)年全年更以1,230萬元的業績奪下東森房屋全台個人業績冠軍,也因為有很強的責任心,優先傾聽客戶需求,不少舊客戶皆對他讚譽有加

周榮義說,因為「當客人肯定你、託付給你的時候,本身自己也會很有成就感。」相對的,就會有很大的責任心想要去完成服務,而在服務客人的過程中,假如買方不喜歡這個標的,就會站在客戶的角度,理解他們需求,像是轉看其他標的,協助找到客戶想要的房子。周榮義說,「其實我不會急著要讓客戶去買這個標的,只要能買到他喜歡的,對我來說都是成交,那既然成交就要讓他覺得很安心、放心。

面對待客之道,周榮義與其他仲介不一樣的地方是,他選擇以「分析」的方式,與客戶交流並建立信任關係,而不是「說服」為了只是短暫的成交。同時,他也相當重視「售後服務」,因此曾與他交易的客戶也紛紛指名要他服務,周榮義指出,平均業績的50%〜70%多來自於舊客戶,可見回鍋點名率極高



▲帶看示意圖,非新聞內容當事人。(圖/資料照)


周榮義還沒進入房仲業之前,曾經做過板模粗工、餐廳經營等行業,但由於過去的薪資門檻始終無法加以突破,後來在朋友引薦下,29歲那年正式跨入房仲業領域,而今年已邁入第13年。

「逛商圈、畫地圖」是周榮義入行時每天必做的功課,哪裡有電梯華廈、哪裡有公寓、店面是多少錢、商圈的氛圍如何,這都是他每天要交的工作清單,為了就是要訓練自己對於商圈的熟悉度及了解其差異性。

周榮義指出,走完同一個商圈持續三個月,慢慢有了基本概念之後,開始派發DM行銷、拜訪大樓管理員,同時,區域內的物件一定要看,除了紀錄自身的感受之外,現場也要畫格局圖,久而久之熟悉之後,「客戶只要講朝南,我們就知道房子是幾房幾廳、坪數是多少…」

即便到了現在,周榮義仍不斷學習,他也指出,「現在很多仲介會依賴E化、Google,但是這些卻感受不到店家的氛圍,你必須走到商圈裡面去感受人潮、了解租金單價,每條街道的文化、風格以及店面座落位置。」靠著不斷的學習、更新,才有辦法持續服務客人、因應各種需求。

另外,與同業之間的相處則揮別過去單打獨鬥、各自競爭的情況。現在的房仲業大多都能與同業維持良好的關係,周榮義說,早期的前輩多半因為怕成為競爭對手,在傳授業務訣竅時常常會「留一手」,但是現在的服務就是要滿足客人的需求,尤其在市況低迷的情況下,同業與同業多半選擇互相流通,進而協助客戶找尋更好的物件



▲東區商圈人潮。(圖/記者顏甫珉攝)

周榮義去(2016)年全年業績以1,230萬元拔得頭籌,處女座的他,對於工作要求相當高,他認為,在每成交一個物件後,都應該抱持著「昨天簽完約,今天就立即要歸零。」的心態,否則容易一直處於歡喜的氛圍裡,進而在自我鞭策上有些放鬆。

周榮義進一步說明,「今天雖然成交這個物件,但是其實還有其他的客戶還在託付,他對你還是有信任的,不能因為個人成交一個物件的時候,而忘了這些客戶,所以我責任還在身上,並沒有辦法卸下來。」

對於自己所創下的千萬業績,周榮義則謙虛說,「這只是人生裡的一個過程,如果大家觀念、做法是相同的,每一個人都可以做得到這樣的業績。」

周榮義在房產領域闖出一片天,背後自然也有一位「偉大」的得力助手,那就是他的太太,同時也是東森房屋忠孝敦化加盟店店東許采葳。許采葳一人同時扮演多重角色,既是夥伴、助理、秘書,更能在周榮義心情不好時,扮演關鍵的心靈導師。

談起太太的重要性,周榮義語重心長說,「她很辛苦,她真的很辛苦,因為我對於自己工作要求很高,因此,身旁共事的就會很辛苦,除了要搜尋資料、整理檔案、提醒行程之外,跟客戶的交際事宜也必須扮演好角色,下了班,還要當太太,回家還要洗衣服、管帳等等…」

周榮義與許采葳兩人擁有相同的待客理念,認為「客戶的肯定遠比成交來的重要」,許采葳說,「人是會相惜的,如果我講的話是利你或是利他,你會有感覺,可是如果我講的都是用推銷的方式,你也會有感覺。如果發自內心的去跟客戶談,儘管不是跟我們買,我們也會跟他說聲恭喜。

▼周榮義(左)與太太許采葳(右)。(圖/記者葉佳華攝)

關鍵字:房仲業績房市客戶周榮義服務帶看商圈東區物件房產房產新聞

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