▲買房要注意談判價格多寬，取自你對房子及屋主的情況了解多少。（圖／翻攝自pixabay）
文／邱愛莉
許多人問我：「愛莉，到底應該怎麼樣談價格？一個房子少說上百萬甚至上千萬，為什麼你們都可以談到那麼便宜？到底你們都是怎麼樣找物件，怎麼樣議價的呢？」甚至還有人問我說：「所謂的『議價』，是不是『死不加價』就叫做『議價』？」
其實「議價」回歸到本質就是「談判」，而「談判」裡面的最重要的，就是「籌碼」。所以，只要是我們的學員都知道，在看房子的時候就應該要開始問問題了，要開始收集很多關於這個房子和屋主的情報。
可是，就算我們問了問題，仲介回答我們的，有沒有可能不是真的？當然有可能！所以，回到家之後還要做功課。要做哪些功課呢？
▲買房前要先做足功課，往往便宜的成交物件很少會秀在實價登錄裡 。（圖／翻攝自pixabay）
● 會不會議價差很大！
雖然現在有實價登錄，但是，其實所謂的「行情」都是一個區間。同一個路段上，可能有一坪22 萬的，但是也有一坪32 萬的，每坪價差差到8 萬到10 萬，都有可能。為什麼有的人可以買到22 萬，有的人會買到32 萬？甚至每坪22 萬成交的屋況和條件，還比32 萬成交的條件更好！這個就是所謂「議價」的差別！
另外，實價登錄裡，針對過高跟過低的行情其實是根本不會呈現的。所以，我們之前成交過一些物件，其中幾間是透過全台灣最大的直營仲介品牌成交的，每一筆交易他們一定會去登錄，但是即使過了半年，實價登錄上還是找不到資料，就是因為買的太便宜了！
● 買到比銀行估價還低2 成以上才算便宜
大家平常賺錢很辛苦，一年好不容易存個50 萬、100 萬，應該已經算非常厲害了！可是，光是議價，只要一坪省個3 萬，假設買的是一個30 坪的房子，其實就幫自己省了將近100 萬。如果買到的價格，比銀行估價還便宜2 成或3 成，那才是真的是買到被低估的價格！
你說：「比銀行估價還便宜2 成或3 成？那不就表示，如果銀行估價1000 萬，只能買700-800 萬？這種價格怎麼買得到？」
買得到！因為，比起之前的房地產市況，大家猜猜看，是「成交量」跌得比較多？還是「成交價」跌得比較多？
▲買房子可能買貴了，也可能買到破盤價，若是低於銀行估價的2~3成才較便宜。（圖／CFP）
正確答案是：「成交量」跌得比較多！「成交價」雖然也有跌，但是遠不及「成交量」委靡的幅度！光是2016 年一年的成交量，比SARS 那一年的成交量還要少，你就知道「成交量」到底跌多少！
「既然『成交量』跌得比『成交價』多，為什麼妳還說比銀行估價便宜2 或3 成的價格買得到？」你可能好奇。
因為，在沒有量的時候，比較容易買到破盤價！怎麼說呢？
以前一間房子可能有30 組人來看，可能有3 個人喜歡、出價，其中有一個人加一點價，接近屋主的底價，就成交了！現在一間房子有沒有可能只有10 組人來看？有！有沒有人出價？沒有！好不容易有一個人勇敢地出價了！他通常出「高」還是「低」？應該是「低」！（不過這也很難講，還是有人不小心買貴）這時候，如果屋主認真一定要把房子賣掉的話，他就只能認真考慮買方的價錢。
那為什麼現在的成交量這麼低呢？因為屋主認真考慮之後，決定：不要賣了！因為現在利息相對低，比起以前的動輒5%-7%，現在利率平均1.5%-1.8%，沒有利息的壓力。如果屋主需要用錢，可以透過「增貸」，把錢貸出來就好，還可以把房子出租付貸款利息。
不過，有沒有一定要把房子處理掉的屋主？一定有。這時候，他就只能認真考慮買方出的價格了！如果他是一手屋主、沒有貸款的話，議價空間相對比較大，就可能願意用一個便宜的價格把房子賣掉！
▲若是屋主出售意願低，也不要執意一定非買「它」不可。（圖／pixabay）
賣方不願意接受價格怎麼辦？
你可能說：「愛莉，可是我看上的房子，好像屋主都真的不急著賣⋯⋯」相信我！如果沒有任何售屋動機，屋主不會把房子拿出來賣的，尤其在現在這個時間點。所以，不管屋主急不急，也許他不缺錢，也許房子出租有收益，或是沒有任何貸款，但是，只要屋主將房子委託仲介銷售，就表示某種程度上，他還是希望房子可以順利賣掉，只是價格或時間點還沒到。
● 沒有非買不可的房子！
我常說，沒有非買不可的房子！如果你非它不可，只能繼續等屋主改變心意，如果等不了或等不到，那也只能加價買了！因為房子是屋主的，而錢是你的！就像戀愛一樣，沒有非在一起不可的人！如果無法在一起，那就下一個！房子也是！如果你非它不可，那一定是你看的還不夠多！
● 多做功課，找到更好的物件
不過，就像戀愛一樣，雖然要多看多比較，但是，就像在沙灘上散步撿石頭一樣，比來比去最後可能空手而回，或是錯過了真正值得入手的好物件！所以，「多看屋」、「多做功課」背後有一個最主要的目的：當值得入手的Apple 屋，以值得入手的價格出現在你的面前時，你可以一眼認出它來，即時把握！
本文摘自《小資族大翻身》／邱愛莉（House123 執行長、財務自由創業家）／幸福文化
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