影/重掌東森房屋 王令麟創新銷售模式突圍

圖、文/鏡週刊

3月中,東森集團總裁王令麟宣布重掌東森房屋,睽違10年再度執掌近30年前創立的第一家公司,引起外界矚目。上週王令麟接受本刊專訪,強調他將整合集團資源,透過東森購物旗下800萬會員,從線上到線下相互導客,未來還會讓房仲賣起美妝品、保健品,創造全新銷售模式,出獄3年多的他,馬不停蹄地衝刺業績,矢言在5年內帶領集團規模衝上800億元。

▲▼王令麟再戰房仲。(圖/鏡週刊提供)

▲王令麟3月宣布重掌東森房屋,喊出4年內市佔率從7%提升至20%。(圖/鏡週刊提供,下同)

「感謝在座200多位店東,不離不棄在東森品牌下持續經營到現在,這是大家的東森。」3月29日,東森集團總裁王令麟在台中舉辦東森房屋全國店東大會,這是他睽違10年重返東森房屋後,首次和加盟店東面對面信心喊話,台下座無虛席,當他說出要讓店東跟著他賺大錢時,現場掌聲如雷。

店東大會上,王令麟拿起講稿,拍拍前東森房屋董事長王應傑的肩,一個動作看出10年托孤之情。

▲▼王令麟再戰房仲。(圖/鏡週刊提供)

▲王令麟(右二)在台中舉行東森房屋店東大會師,向在場200多位店東信心喊話。

十年回歸 展現企圖心
「當年我家族出事,2008年時,可說是一無所有,很多事業要整頓,我跟應傑兄(王應傑)二代交情,我告訴他:『你是仲介教父,我就把東森房屋這個孩子托給你照顧。』他自始至終都非常努力,我很感謝。」

原來,成立至今已31年的東森房屋,是王令麟第一個自己創立的事業,原為直營品牌力霸房屋,2006年改掛東森招牌轉型為加盟體系,2008年受力霸案波及,王令麟請託王應傑出任董事長當起救火隊,雙方股份王令麟7成、王應傑3成,10年中王令麟的身影未再出現在東森房屋。

今年3月,東森集團無預警宣布王應傑退居東森房屋副董,由集團總裁王令麟的左右手、東森國際租賃董事長蔡高明出任董事長,業界心知肚明他其實就是王令麟分身。各界都相當好奇,王令麟為何選在此時重掌東森房屋,並喊出要讓東森房屋市占在4年內,從目前的7%提升至20%,重返榮耀的企圖心強烈。

「我曾經想過就算加盟店東都不做,通通收掉也無所謂,我在乎的是東森這2字。」4月11日,王令麟一身深藍色西裝現身新北市中和東森總部,在集團一級主管陪同下接受本刊專訪,暢談他重返東森房屋的起心動念與未來藍圖。

▲東森房屋是王令麟首創事業,去年底市場傳言東森房屋要出售,王令麟還原事情始末。

▲東森房屋是王令麟首創事業,去年底市場傳言東森房屋要出售,王令麟還原事情始末。

納入集團 守金字招牌
這幾年房地產景氣下滑,加上信義房屋、永慶房屋夾殺,作風保守的東森房屋只能苦撐待變,出獄後全力衝刺東森網路與電商事業的王令麟,曾經遇過店東向他抱怨:「東森購物、新聞雲做這麼好,總裁你也多照顧東森房屋吧。」

「我聽了發現問題確實存在,幾經思考,就跟應傑兄談,與其一直向下,不如將東森房屋整合到集團,發揮更好的效應。」王令麟開門見山地說。

事實上,去年底市場就傳言東森房屋要賣,本刊也單刀直入提問,見過大風浪的王令麟,雖神色一變,但馬上清了清喉嚨說:「起因是這樣,幾個建商朋友都問我,東森房屋和我什麼關係?好像經營得不怎麼樣。」

▲▼王令麟再戰房仲。(圖/鏡週刊提供)

▲東森房屋業務不只賣房子,未來還會賣保險、美妝品,拉近業務員和鄰里距離。

原來有每年推案量高達8、900億元的建商朋友,曾向王令麟提議合作機會,由他們購買東森房屋股份,再將旗下新建案交由東森房屋銷售,創造雙贏局面,不過後來計畫並未執行。

「東森集團每天營業額就8,000萬元,東森房屋1年也才收8,000萬元加盟金,我會在乎那8,000萬元?我在乎的是東森招牌。」王令麟略顯激動地強調。

本刊說他霸氣回歸,王令麟立刻澄清:「媒體都寫我是霸氣,其實我只是堅持,一個企業家如果不堅持,就只能放棄。」如此在乎東森招牌的他,到底要如何重返榮耀呢?

▲▼王令麟再戰房仲。(圖/鏡週刊提供)

▲今年64歲的王令麟是工作狂,2015年底出獄至今已東山再起。

插旗對岸 收購自然美
「整合集團資源,運用大數據精準行銷,線上線下互相導客。」原來他早已擘劃好重返榮耀的三部曲:第一步更新後台系統,接下來透過媒體強力廣告宣傳,最後挑選12家店,培訓成為新一代複合式示範店,「只要名聲做起來,加盟主就會加入。」王令麟氣定神閒地說。

會讓王令麟如此自信的原因,就是去年他收購在兩岸有上千家門市、由蔡燕萍創立的自然美,並整合東森線上線下資源,讓東森的保健、美容事業大幅成長。

「在我的架構裡,投資自然美就是很好的通路,我們當時要把保健產品賣到大陸,發現通路是個大問題,自然美在大陸有778間店,它就成為我很好的線下通路。」王令麟向本刊解釋。不只收購自然美,去年10月他接手倒閉的動物王國,也讓日流量高達150萬的東森寵物雲透過線下服務會員,創造獲利模式。

▲王令麟辦公室內有13台電視,讓他隨時監看自家及競爭對手的頻道。

▲王令麟辦公室內有13台電視,讓他隨時監看自家及競爭對手的頻道。

「過去我們有一半貨物是在便利店取貨,還得付對方費用,不如讓消費者到東森房屋取網購貨物,只要他們進到仲介店,房仲就有機會提供服務。」王令麟做過調查,有超過13%的東森會員有意願透過東森房屋買賣房子。

「東森的會員1年消費2、30次,消費行為通通在我的大數據裡,從買尿布、床墊、家電都可分析最近是否有買賣房屋需求,再將A級消費者資訊轉給周邊店東。」王令麟要透過大數據精準行銷,讓旗下仲介揮別過去在街頭發DM亂槍打鳥的推銷方式。

最令市場震撼的是,未來東森房屋的仲介不只提供買賣房屋服務,還會賣起保健品、美妝品、保險等商品,王令麟要讓東森房仲都成為第一線銷售員,既能擴張銷售通路,還可改善員工收入、增加向心力。

▲王令麟辦公室內一尊朋友送的孔明像,提醒自己隨時長智慧。

▲王令麟辦公室內一尊朋友送的孔明像,提醒自己隨時長智慧。

王令麟指出,市場上除了信義房屋,多數加盟店專員都沒有底薪,「2個月沒成交就餓死,年輕人你讓他怎麼活?員工賺不到錢,企業就不穩定。」

他還以自然美為例:「我接手自然美才發現,美容顧問月薪竟不到3萬元,做2,000元芳療獎金才100元,接手後把底薪增加到3萬5,000元,還提供教育訓練,要他們根據顧客情況賣保健品,成交就可領獎金,每月平均多出至少1萬元收入。」

實驗新法 十二店先行
自然美的成功經歷帶給他信心,「未來仲介也一樣,目前我先找12家店頭實驗,成功後就全台複製,如此一來業務員就有額外收入,也可以拉近跟社區鄰里的距離。」

「王太太好久不見,我們公司有推出吳宗憲代言的敏捷膠原錠,吃關節健康的,先提供妳試用包,吃得有效再來找我喔!」身為集團最佳銷售員,王令麟活靈活現示範話術,「這樣人家下次買房子才會想到你啊,不然你滿街發DM誰會理你?」

從力霸房屋到東森房屋,在東森待了28年的淡海新市鎮店店東沈雅純是第一批12家培訓店東之一,她認為,過去房子賣不掉代表通路不行,「現在總裁回來了,要給客人全新消費體驗,是給我們一劑強心針,整個房仲市場絕對會被改寫。」王令麟自己也說,面對信義、永慶,「如果我跟他們做一樣的事情,哪天哪夜才會看到太陽出來?」

不過,王令麟也強調,將淘汰不適格加盟店,「我知道就有幾十家,招牌燈關了不經營,這些就不要給我續約,你1個月給我那些加盟金,是我成就你還是你成就我?我1個5、600億價值的招牌給你蹂躪,我還不肯咧,我寧願你把招牌拆了。」

今年64歲的王令麟是不折不扣的工作狂,因力霸案入監4次,共服刑4年,讓原本打造出600億元營收的東森江山付諸流水,人在獄中的他,日以繼夜看了200多本書,持續寫信和同事交流,視力因此受損得了白內障。

▲▼王令麟再戰房仲。(圖/鏡週刊提供)

▲除了公文、擺設及電視外,王令麟辦公室內有多幅家人的照片。

五年目標 營收翻四倍
2015年底出獄後,決心東山再起的王令麟再戰媒體與零售業。東森集團去年營收217億元,王令麟逐步將實體通路跨越不同平台,東森生態系已然成型,目標五年內營收衝上八百億元。

本刊進入王令麟的總部辦公室,映入眼簾的是一整排鎖定自家及競爭頻道共13台電視,讓他一邊辦公一邊監看,有狀況隨時通知員工改善,辦公桌後方除了家人的照片,還放了一尊孔明像,提醒自己隨時長智慧。

醒目的還有王令麟外孫女照片,談到外孫女,王令麟就跟所有阿公一樣,忍不住拿出手機秀出近日他在大安森林公園背著外孫女走全程的照片,「她撒嬌啊!背完到家真的是很累。」王令麟嘴上說累,臉上卻滿是笑意。他還加碼爆料:「我第一個外孫最近出世,未來還會有很多。」

採訪當天,王令麟結束後趕著到淡水與來台交流的大陸自然美加盟主會面,自稱每天只睡5小時的他,走遍全台自然美店面,傾聽加盟主心聲,最遠甚至跑到屏東店頭。此次,王令麟新創的房屋銷售模式能否吹皺房仲春水,有待觀察。

▲王令麟驕傲秀出日前在大安森林公園背孫女走路的照片,嘴上喊累,臉上卻滿是笑意。

▲王令麟驕傲秀出日前在大安森林公園背孫女走路的照片,嘴上喊累,臉上卻滿是笑意。

王令麟小檔案
年齡:64歲
現職:東森集團總裁
學歷:淡水工商管理專校企管科(現真理大學)
經歷:1989年起先後擔任3屆立委;1995年掌東森集團;2007年因力霸東森掏空弊案,官司纏身多年,期間退居東森集團幕後;2013年遭高等法院判刑5年6個月,已於2015年11月假釋出獄
家庭:父為力霸集團創辦人王又曾(因力霸弊案遭通緝,滯美車禍身亡),妻子蔡雪卿,育有3女

更多鏡週刊報導
【王令麟再戰房仲2】總裁創業作托孤10年 王令麟親述重掌原委

【王令麟再戰房仲3】傳言東森房屋喊賣 王令麟激動回應

【王令麟再戰房仲4】通路費不全給超商賺 東森購物取貨更多元
 

關鍵字:鏡週刊王令麟東森房屋

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