▲經營Lin's竹北房產筆記粉絲專頁的房仲分享，代銷案場總是有不錯銷售動能的關鍵原因。（示意圖／資料照）
記者陳致平／台北報導
房價高漲，不少首購年輕人下手前總是猶豫再三，現今購房途徑不外乎是透過房仲，或者是代銷建商直購，然而近期市場上的預售屋成交案件卻遠高於成屋，一名資深房仲則以自身經驗分析代銷案場總是有不錯的銷售動能的3項關鍵因素。
經營粉專「Lin's竹北房產筆記」的林姓房仲則是站在買方的角度，整理代銷案場為何有不錯銷售動能的原因，首先「情境的塑造及場域控制」，代銷案場有精緻的樣品屋、模型及各種3D示意圖，配上輕鬆的環境、現場的茶水點心，再加上代銷人員的熱情熱銷，很容易讓消費者心動；不像仲介帶客人進出社區，還需要避免突發狀況發生。
他進一步舉例，例如今天社區遇到機動警衛代班，機動警衛不曉得鑰匙放在哪，或他心情不好、刻意刁難委託書；又或是遇到奇葩鄰居，做出了奇怪的行為，造成買方對案件有疑慮而打退堂鼓。
▲該名房仲以買方角度出發分析驅使消費者購屋成交的背後心理因素。（示意圖／記者陳致平攝）
「買方不想被賺的消費心理」，他以第一線從業者的觀察經驗分享，今天同一個社區，建商餘屋vs.屋主換約轉手，即便屋主轉手價明顯便宜於建商餘屋價，但還是有不少人選擇向上調整好幾次售價的建商購買。他解釋，背後的關鍵原因是「買方除了不想給屋主賺，也不想給仲介賺」，一樣都要被賺，但讓建商賺，好像心裡比較舒坦的消費心理使然。
第三點則是「付款」，自備款往往成為大部份買方會遇到的問題。他解釋，因為轉手交易，消費者必須在1~2個月拿出所有的自備款，金流較吃緊；但向建商代銷直購就不同了，付款常以「年」為單位，資金調度上較為輕鬆。
對此，林姓房仲也強調，自己是站在消費者的角度分析背後的消費動機，並非是成屋沒有市場，而是要提醒屋主重新檢視房子遲遲沒有成交的原因。他認為，現今的房市資訊都很流通、透明，聰明的消費者也會做足功課，如果希望房子能儘速成交，就比須在綜合表現上拿出優勢，方能讓消費者買單。
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